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资深猎头谈:销售和市场到底是什么? 高薪高压?

2021-01-09 17:03:25

其实,很早就有人给我留言让我讲销售和市场的职业发展了。但是我一直没动作。主要是因为不是那么的熟悉。因为我最早工作的行业是猎头.接触过很多销售市场 的职位外,后来所在的公司基本都是做技术性和人力资源,财务招聘的,所以说到销售人员,市场人员,只能从第三者的角度聊聊。说的肯定没有人力资源,财务那 么深入浅出,各位见谅哈。

说到销售和市场,其实本来就是一家的。最早是没有市场的,最早只有销售,后来随着行业越来越细 分化,然后人们发现,原来不单单要卖东西,而且配合卖东西,还需要有人告诉你,该卖什么,怎么卖,卖多贵,同时也需要让人家知道你,宣传你,于是,市场就 出现了。所以,迄今在很多领域,还是没有市场部的,因为不需要啦。特别是一件尖端的行业或者本身买主也是非常偏的行业,真的,还是销售有,市场没有。还有 些工业企业,销售和市场那本来就是一体的。打个比方,一些制造型机械的生产厂家,那个顾客全球可能也数得出就那么几家。这个市场?怎么做啦。喔我既不需要 线上电视上打广告(打了人家知道你也没用,因为采购的都是其他企业,比如说康美包,有人听到过吗?那可是和利乐一样做包装行业里面很有名的企业呀,利乐只 做六层的那种纸盒或者枕头包装,他家我知道很多饮料的瓶子之类的都是他们家的。读包装这个专业的学生应该知道吧),比如说贝卡尔特(一比利时公司,做的业 务中我所知道的有钢材覆膜,反正也超级赚钱的公司),比如说奇华顿(很多的饮料那些香精香料可都是他家供货的),比如我们家(全球销售额也几百亿美金一年 了)。所以很多这样的企业,市场部的作用和快速消费品俗称fmcg的行业相比较,专业性上看起来是弱了一些了,那不是人家不好好发展,那是没必要发展。因 为业内,人家都知道你的,你还市场个啥呀。至少宣传这块,需要的就很少了。当然后面说,市场还有别的作用,那还是一样的。上面提过的这些企业在自己的业内 都是响当当的,不是第一位至少也是前三里面可以排排的,所以做销售的,后面会讲到,到这些企业去,那个日子不会太辛苦,弯路也会少走很多。

说 到销售市场,第一个进入大家视线的肯定就是快消行业,也就是我们俗称的fmcg快速消费品。这个行业目前在中国把持在几大外资巨头+部分本地巨头的手中。 一般我们超市买得到的很多东西都是这个行业的,比如食品,比如日用品(家纺之类就是耐用消费品了又是另一个概念)。在日用品领域,那联合利华啦,宝洁啦, 都是非常非常大牛的公司,好歹在应届生眼中去这些公司是非常有职业前景的。还有一些企业和这个fmcg也有点相像,好像一些医药企业的otc药品部门,因 为渠道销售等方式和fmcg接近,所以要的人也会比较类似。事实上,他们招聘的人也好,给的薪水也好,至少起薪这块的确有竞争力(最近会开个帖子谈谈起薪 这档子事)。所以,很多学生,削尖脑袋都想进入这类企业,觉得最好的人就该去这样的行业。给那么都钱,这些企业可不是大方的哦,没有什么事是没有目的的, 这些企业会花那么多钱来培养人,录取最优秀的人,原因就在于这个市场很复杂,要想立于不败之地的确需要非常优秀的人才。比如你个沐浴露吧,如果你读化工 的,你很容易就知道这个成本,和超市的售价根本不能比的,那只是超市售价的一个零头而已,但他偏偏能卖几十块钱,为啥,这里面就有产品附加值的影响。这个 附加值很多时候,就是快消行业的利润增长点。曾经做过化妆品的零售生意(网上),那时候看过一些帖子。里面有一个说道欧莱雅,他下面美宝莲这个品牌很多彩 妆的配方可能是过去淘汰下来的兰蔻的配方,但一样的配方,美宝莲只能卖几十块,兰蔻价格却是人家10来倍,这就是产品附加值的影响。兰蔻和美宝莲那个品牌 虽然都很有名,但是定位是不同的。所以,一样成本的东西,可能贴个不同的标签,那个价格就。。。原材料成本和最终售价差别那是很大的。其实留意的人们可以 发现,虽然我们消费水平一直上升(这阵子cpi已经不大正常的往上涨了),物价特别是日用化学品物价虽然也波动,但相对还比较稳定(特别是很多大牛企业的 产品),原因就在于,他本来售价其实很高了。在美国一瓶洗发水也就3,4美金,国内也得这个价格,所以上次联合利华放消息说要涨价,给发改委罚款发的那么 厉害。当然,这个仅仅指的是原料成本,你要是摊上其他成本,比如加入市场经费等,他要涨价其实也不是没有道理的。题外话,题外话哈。

然 后,这个行业中其实还是有很多国内企业,包括民营企业,国有企业之类的企业,比方上次在三聚氰胺事件中受伤很深的光明,蒙牛和伊利,其实也是这个fmcg 大概念中的,除此外,还有卡夫,玛氏等等做食品的企业,记得过去在应届生论坛看到过一个帖子有人说做销售市场不要去大牛的公司,因为你不卖力销售,人家也 能卖的动。这个理解其实是片面的,这些企业,不管是国有的,民营的还是外资的,你在销售市场呆着,平台就很大,所以你的收获是小公司没法比较的。打个比方 吧,我有1亿的广告经费,你在宝洁联合利华哪怕是光明的市场部里面,你就知道多少该给线上广告多少该给线下促销,怎么分配,这些你读再多的经济学也不会知 道,这个叫做know how,只有做了才知道。当然,可能我500w花出去了最后效果也一般,那也是没办法的,在大公司做这类的职位最大的优势就是人家船大,给你很大的空间经 历你读市场营销那会子看到过的所有案例。所以,一个小型的外企和一个大型的国有企业,如果是快消的话,我倒建议还是去大国企转转,也许工资只是人家一个零 头,但职场初始,平台和眼界比收入更重要。而且哪怕在宝洁,也会有新产品要上线,那个过程,其实就是一个很宝贵的学习历程,前阵子放广告方的很多的那个卡 玫儿香氛沐浴露不知道大家注意没有,这好像也p&g的一个产品,而在海飞丝霸占中国去头屑市场那么多年后,联合利华近几年推出的那个清扬去头屑其 实它的上位也是完全全新的一个开端。所以在一个大的企业,在他们也有很多很多产品线的今天,跟着大船走快消,那是没错的。娃哈哈的市场部,雕牌的市场部也 许比不上宝洁联合利华,可说不定比某些小众品牌的快消外企学到的东西多得多。就是这个理啦。





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